销售谈判如何双赢？

专题一：大客户销售的常态

B2B特点：概括地说就是“1长2强3多”

1）周期长（3个月成交算短期的、3-8个月属于正常、1-2年也不为过）

2）阶段性强（谈技术阶段、谈业务阶段...）

3）客户中人数众多（5个部门、18个人、角色众多）客户的技术总监的需求是要和目前公司的技术兼容，能用最重要。而研发总监需要的是最先进的，能不能和公司匹配无所谓。财务总监关心的是是否在我的整个年度预算范围之内、最后采购总监希望自己能拍到即在预算范围内由能让其他部门满意的。由此可见，每个部门关心的问题不一样，甚至很多是矛盾的。销售经理需要做的是要分析他们的需求，平衡客户内部方方面面的矛盾，还得顾忌那个采购在公司内部的面子和难易度。

做销售的需要解决两点：1.为什么找我买？ 2.为什么现在买？（很多人没有搞明白就“轻装上阵”了）

自我意识：“我身上一定有坐在对面那个人需要的东西，否则不会坐在一起。”（Bobby点评：谈恋爱不也如此吗？反复告诉自己，有助于你时刻保持合理的“状态”很多时候不是输在技巧而是输在状态）

表面现象：现实中通常是看起来我们输了，客户采购赢了。（因为目前还是买方天下）但你输了为什么还要成交？很简单，因为还没输到底线。

告别客户最易出错而且大错特错：最后成交告辞一定不能这样讲“王总，和您谈判很愉快！”“王总，希望下次还能和您谈！”（王总心理通常作怪：你是夸我还是损我谈判能力弱？）

那金牌销售是如何经营这个环节的呢？

（无可奈何状）“王总，您是我见过最厉害