专题一：大客户销售的常态

B2B特点：概括地说就是“1长2强3多”

1）周期长（3个月成交算短期的、3-8个月属于正常、1-2年也不为过）

2）阶段性强（谈技术阶段、谈业务阶段...）

3）客户中人数众多（5个部门、18个人、角色众多）客户的技术总监的需求是要和目前公司的技术兼容，能用最重要。而研发总监需要的是最先进的，能不能和公司匹配无所谓。财务总监关心的是是否在我的整个年度预算范围之内、最后采购总监希望自己能拍到即在预算范围内由能让其他部门满意的。由此可见，每个部门关心的问题不一样，甚至很多是矛盾的。销售经理需要做的是要分析他们的需求，平衡客户内部方方面面的矛盾，还得顾忌那个采购在公司内部的面子和难易度。

做销售的需要解决两点：1.为什么找我买？ 2.为什么现在买？（很多人没有搞明白就“轻装上阵”了）

自我意识：“我身上一定有坐在对面那个人需要的东西，否则不会坐在一起。”（Bobby点评：谈恋爱不也如此吗？反复告诉自己，有助于你时刻保持合理的“状态”很多时候不是输在技巧而是输在状态）

表面现象：现实中通常是看起来我们输了，客户采购赢了。（因为目前还是买方天下）但你输了为什么还要成交？很简单，因为还没输到底线。

告别客户最易出错而且大错特错：最后成交告辞一定不能这样讲“王总，和您谈判很愉快！”“王总，希望下次还能和您谈！”（王总心理通常作怪：你是夸我还是损我谈判能力弱？）

那金牌销售是如何经营这个环节的呢？

（无可奈何状）“王总，您是我见过最厉害

的，我的底线都突破了。拜托，下一次一定

不要是这个价格。一定啊！唉....下次我们

不要做对手，吃吃饭做做朋友。”

（决不能谈完以后再客户那里笑！打电话也

不能笑，就算是老婆打来的，也不能笑！再

高兴，请您坐在出租车上以后再笑。）

专题二：谈判的原则：

双  赢---------------------------谈判中只顾自己一方的需求，谈判很容易破裂。把别人逼得走投无路，谈判的结果只能失败。（我听过一位优秀采购培训师的在给采购培训时的忠告：你不能把供应商逼得走投无路。）

有效率---------------------------把谈判拖到客户的最后时间，超时。多谈技术少谈商务。拖沓也是一种效率。到了最后客户时间的灰色地带你会发现客户的流程和审核时间突然由复杂变简单了。

创  意---------------------------喂狗狗吃鱼肝油，按住它的头，掰开它的嘴，往里面塞。狗拼命挣扎。随后意想不到的发生了，一瓶鱼肝油打破在地，狗狗走过来先是观察，然后大口大口地开始舔地上的鱼肝油。结论：“不是狗狗不爱吃鱼肝油，而是它不喜欢我的方式。”当然，我在这里没有把你的客户比作狗（虽然我知道你真的很恨他）只是通过这个故事告诉大家，客户需要我们产品，但之所以谈崩，很多时候是因为他不喜欢我们和他谈判的方式（喂它的方式）一位护肤品的女销售听了培训深受启发，她反思自己之前为了把产品打进商场，曾做了大量的与竞争对手的护肤品的对比报告，详尽的数据和参数分析。最后得到的是商场总经理的回复“噢，放在这里吧，我慢慢看。” （Bobby:请问这句话您在客户办公桌旁听到的次数还少吗？）此后杳无音讯，她每次致电催促对方都推说自己忙，是在没时间看报告。培训后的某一天，她带着一大堆这个商场目前在卖的品牌的试用装，放在了总经理的桌上，每个上面都贴着一个小便签，注明这款和自己品牌的对比的劣势。（如果档次比不上自己的，就注明；如果和自己同价位，就强调自己的毛利高；如果比自己的贵，就强调自己的价格低，性价比高，顾客受欢迎指数高5%）这个方法打动了对方，3个月后产品成功摆在了该商场的货架上。

要有原则-----------------------有自己底线的同时，更要让客户感觉你已经在自己的底线附近尽最大努力了。销售方面的原则与国家主权，比如说钓鱼岛的原则完全不同。生产奢侈品的服装厂利用余料加工了一批成品，除了没有吊牌之后其他的完全一样。请问大家这批货摆在哪里卖呢？答案不是在淘宝、更不是外贸店，是在专卖店出售，只是不摆出来，但店员届时会极力推荐。为什么？高毛利！（一位服装奢侈品的业内朋友分享）

逐渐建立起信任-------------老实地思考一个问题：请问你第一次和客户的采购坐下来，你讲的对方相信吗？NO!!! 一位零售业资深采购的建议：销售的Presentation越自如，可信度就越低。面对口若悬河型的销售，可信度10% ；面对木讷性的销售时，可信度可以达到50%；那么我再列举一个事实相比众多资深销售都会有体会，那就是在谈判初期效率都很低。什么原因？就是因为没有建立信任。这需要一个过程，所以叫做逐渐建立信任。

对事不对人--------------------想必大家都不止一次听到这句话，你的感觉如何？试想一下，公司开管理层会议，老大站出来道：“今天我们总结一下上个季度的销售情况，大家都给销售部提提建议，目的只有一个，公司需要完成销售目标，这关系到我们每个人的利益，要对事不对人啊！”此时那个销售总监早已满手虚汗了，接下来的场景不言而喻，每个部门总监提给销售部的意见前面都会先冠上一顶帽子“王总，我们客服部给您部门提点建议，您别见怪，刚才老大说了对事不对人。”接下来从起初的描述客观事实到指责、抱怨、甚至抨击…讲的都是“对人”的语言。因为讲话的人的心理是：俺已经事先声明了“我接下来的话对事不对人”打着对事不对人旗号的这个人越讲越尖锐，而且还能引起其他部门的共鸣。你看张总讲话了“我觉得客服的刘总提的建议很好，接下来我们财务部再补充几句…….”中国特色的“对事不对人”你细品品在绝大多数情况下都成了“对人不对事”的保护伞，被别人堂而皇之地大用特用。在这里我只是衷心地建议大家和别人谈判时，无论是和客户、和同事、和下属还是和家人，请您先尝试着向“对事不对人”努力，渐渐的你会发现，周围人给你的评价除了老套的“热情”“热心”“亲和力”“有魄力”等等还会出现一个公认的“正直”。我们在管理课多次提到，在众多的员工对老板的期望中，列在第一位的就是“正直”。试想一下，当客户的采购通过几次交谈给了你一定“正直”的标签，你和他谈价格，他还会像之前那样的标准官方回复吗“什么？这也算报价？你们有没有了解过你们的竞争对手B公司给我们的报价比你们的便宜的不要太多！！！”“请问多多少？”“你问我！自己回去调查！想做我们公司生意的话，3天后带着你们的诚意再过来！”这时你通常说什么？性格偏开朗的销售通常会拍胸脯保证“张总，我给你的报价已经是我们公司底线了，不可能还有比这个更便宜的价格了，我在这个行业做了10年了，要是价格撒半句谎天打五雷轰！” （实际上他是在撒谎，价格还可以降15%）请问你，对方相信吗？那如果这个销售是刚才提到的被客户贴了“正直”标签的人，他只需要说“张总，您说的B公司价格便宜我不做评价。我只想说，低于这个价格我实在承受不起。”

下期预告 “专题三：谈判中的过失” 敬请期待.....

（转自网络，仅供大家学习和参考）

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